首页 > 外贸培训 > 最新资讯

小议出口企业的培训解决之道

来源:上海戈络宝   发布时间:2012-3-30 11:54:00

金融危机后,出口企业业务遭受不同程度影响,危机之下,出口企业除了反思自己的业务模式和经营思路,纷纷布局“转型升级”之外,如何提升企业的团队实力和修炼企业内功争取成为行业洗牌后的“剩者”也被当作重要的事项。那么出口企业的经营理念是否已经“转型升级”到把培训和人力资源当成企业的战略事项而不仅仅是过去的“招人工作”呢?是否为此都提升了“外贸培训预算”和学习支出呢?

笔者所知的几家出口企业老板都非常赞同“危机”是企业修炼内功的最佳契机,但是他们对是否加大培训支出却有着诸多顾虑。相比“外贸培训预算”的多少,他们更关心“培训”这项投资的收益和持续性。总结了一下,以下几条是这几家企业顾虑最多的。

 

s           找不到好的外贸培训老师,请来的老师缺乏外贸实战经验,光讲课本上的东西起不了作用,员工也不喜欢;

s           培训的内容听起来不错,但是可运用到实际业务中的却少之又少;

s           老师讲的东西通用性太强,怎么应用到自己企业呢?

s           请老师一年最多12次,培训现场员工学习兴致十足,但脱离了现场,员工的这种学习氛围又和平时无异。

 

笔者接下来针对出口企业的几种常用的培训和学习方式来谈一下,如何提升“培训和学习”的价值。

 

1)内训

相比公开课,内训的最大特点是根据企业的培训需求,为企业量身定做。当内训在内贸企业当中已经作为一种常规的培训方式时,对出口企业来说,目前还仅仅是少数有实力或者对培训非常重视的出口企业(往往是各个行业的出口领先的企业)选择这种方式。

内训有如下优势:

s           老师可以根据企业的培训需求,为企业量身定制课程,引入一些针对性的案例和训练方法。

s           培训中有更多的时间结合企业自身的实际情况就课程内容展开讨论;

s           小规模课堂,人员可以接受更多的训练和指导;

s           可以老师互动交谈,吸收到综合了诸多优秀出口企业的新思路、新方法和新策略。

我们以外贸培训的重要内容——业务员实战能力和销售技能提升为例,在培训形式上培训老师通常会在现场剖析业务员与客户的来往email,客户开发的个案,以及询盘的处理,来达到培训的效果。所以对于我们出口培训来说,内训的“个性化”和“定制”“小规模”更是体现出其优势来。

根据我们过去5年来长期培训出口企业的经验,我们建议出口企业组织内训要注意以下几个方面:

a)       培训前确定相对明确的培训需求和目标

我们这里以出口企业的外贸部门为例,培训组织者要事先了解培训的对象,是外贸部门的所有员工还是以老业务员为主;是提升业务能力、打造外贸团队这样笼统的目标,还是更细分的比如海外市场推广、客户沟通技能、出口参展等主题;出口企业要结合自己外贸部门的现状(包括业务团队规模、业务能力强弱/瓶颈、业务目标及策略等)提出自己的培训目标,有了这一步,才能做好老师及课程的选择,避免市场上流行什么课程,我就选择什么课程。培训组织者可以通过问卷调查、面对面访谈等获得来自业务人员的实际需求。这一点,无论是开展内训、外训还是其他形式的学习都是最基础的步骤。

b)       内训老师选择

作为内训来说,如果前面的培训需求和目标是前提,那么选择合适的讲师和课程则是培训是否成功的关键。

相比其他领域的培训来说,外贸领域的培训尤其考验老师的专业素质以及其国际化专业背景,如果老师没有外贸的实战经验,凭借一堆整理和研究的资料去向身经百战的业务员传授技能,我想直接买一些实战操作经验的书籍来得更有效。尤其是那么是不是有10年业务经验的老师就一定能胜任呢?如果这位老师只是经验丰富,但是没有良好的理论素养,不擅长知识的总结,或者具备较好的授课能力,那么对学员来说故事好听不等于学到了东西。此外,如果一个外贸培训师没有访问过10个以上的国家和接触过多个国家的客户,也是不够优秀的

何考察老师的资质?有以下几点:老师的背景和专业度、课程体系、课程口碑、视频、公开课试听。

老师的背景、课程和口碑等方面都可以查询到。但最有效的方法还是去试听老师的课程视频或者派人员试听这名老师的公开课。除此之外,组织者还可以联络这位老师,与其就一些课程相关的问题进行交流。

如果用一句话来总结,那么我们要找的是“具有理论功底又有丰富实践经验的好老师。”

C)外贸课程选择

目前外贸领域主要有两类课程。

按授课对象分,有针对业务员的实战系列课程,以及针对管理者的外贸团队管理课程。

按课程主题分综合性课程和专题课程。综合性课程主要是指业务实战的综合课程,以上海戈络宝的主打综合性课程《出口营销实战》为例,内容包括了接触客户、客户调查、客户分析、需求了解、获取信任、跟踪客户、应对竞争、解决跟踪问题、成交技巧等“从头到尾”的业务环节。如果企业是首次组织内训,这类综合性实战课程通常可以作为首选。而专题课题,一般是出口业务实战某一环节的升级,比如《成功展览策略和技巧》、《海外客户沟通和谈判技巧》、《大客户开发和关系管理》、《买家关系管理》等。

如果出口企业已经事先确定了内训老师,那么在课程的内容方面可以听取老师的建议,根据企业的培训需求和团队现状量身设计。此外,我们也建议出口企业在课程内容方面,让老师根据自己的行业和企业具体情况对课程内容、授课案例进行适当修改、调整,做好充分准备。

1:出口企业培训的课程类别

课程主题

 

出口推广

海外展览

网络推广

市场情报收集

 

业务实战

(销售技能)

报价策略

询盘处理

订单管理

 

客户分析和识别

成交方法

买家关系管理

客户拜访和接待

沟通和谈判

Email 写作

谈判技巧

提问销售技巧

客户沟通策略

出口营销策略

海外大客户开发

区域市场开拓

年度营销计划

销售与团队管理

 

d)  内训工作的组织

关于内训的组织,我们这里要提醒的是除了常规工作,比如安排时间、确定课程讲义资料等之外。组织者最好也参加课程,要观察课程现场的气氛、学员的参与度、老师的现场表现和调动能力等,事后对内训课程进行满意度以及培训效果调查,以便决定是否继续与这位老师合作,以及后续的内训安排和如何更好组织。

e)培训内容的落实

    很多人抱怨培训效果差,但是相反在培训现场确是气氛热烈,学员对老师的观点和方法赞叹不已。那是不是老师的授课内容只“中听”不“中用”呢?不尽然,比如一堂“参展”的课程,如果企业在新的参展工作当中并未针对培训提及的展前、展中、展后的环节去改善参展效果,那么“效果”自然无从体现。

    针对出口企业培训当中普通存在的“培训内容在实际工作中被忽略,应用有难度”等问题,我们上海戈络宝也特别开发了一款出口营销工具《外销员日志本》,将出口营销和销售的诸多理念和观点转化为若干工具和表格,来帮助业务员管理客户、管理沟通。让我们的学员在课堂上不仅听到、听懂,而且在实际工作中能做到,是培训方和企业共同的追求目标。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 2、公开课

公开课(外训)是很多出口企业的选择,相对内训而言,不仅费用可以承受,而且又可以自主选择专业的老师和课程。所以很多出口企业每年都会派主管和优秀的员工去参加公开课程。

那么在公开课方面有哪些要注意的呢?除了“老师和课程”我们在上面内训部分已经提及过的内容,以下几个方面我们要提醒出口企业的。

a) 我们建议出口企业每一年对参加公开课有系统规划。

我们了解到相当多的企业是在有培训经费或者在业务淡季情况下才会派人参加外训也就是公开课。在课程选择方面也是根据合作机构或者老师近期有什么课程而做出选择。这种外训安排的“随意性”不助于我们获得相应的培训效益,而且缺乏持续性。

对公开课进行系统规划,还包括在课程选择方面,出口企业可以每年选择几门课程,这些课程在内容和深度方面有较好的衔接。比如针对业务员,在1-2年的新人阶段,安排去参加能快速提升业务技能的综合实战课程,而在其业务能力和业绩不断提升的第34年,则可以安排其去参加进阶课程,比如“国际商务谈判”、“大客户开发”、“跨文化沟通”等。当其成为业务主管时候,相应去参加一些外贸团队管理课程。

b)优先选择那些有着良好口碑的精品课程。

目前外贸培训市场上课程良莠不齐,作为第一次派人员参与外训的出口企业,我们建议优先选择精品课程,老师的专业素质和课程水平都有一定保障。

c)一次可派遣2名以上员工参加

有条件的出口企业,我们建议其可以一次派遣多位人员参加同一个课程,课程上的一些互动环节方面可以团队参与,而且员工之间可以借助课程现场相互交流和分享业务经验,并且将这种分享带入到现实的工作协作中。

d)课程的再分享

    这一点是我们要特别建议的,绝大多数的企业员工参加外训回来之后,将培训讲义放入文件夹,很快就忘记了培训的内容。让参加外训的人员将培训内容进行内部的分享,不仅分享者本身可以温故知新,更好理解以及应用课程的内容/工具,更重要的是通过内部二次培训让更多的人员分享了“课程”收益,而且逐步建立起内部交流的氛围。

 

3、内部讲师、经验分享

前面无论是内训和公开课都是要借助外部的老师,作为企业来说,如果培训形式仅仅就是外包,那么离建立起自己的完整培训体系还有很长的路要走。据我们了解,相当多的出口企业已经不满足于“外包”这种培训形式,不仅仅是出于成本的考虑,一旦企业开始“自给自足”,通过内部讲师或者开展内部交流会来满足培训需求,他们发现这种方式有其独特的优势。

一方面,这种“自给自足”的培训方式可以大大降低我们大多数中小型出口企业的培训成本。第二,培训“外包”由于资源有限,通常只是落到少数核心人员身上,而内部自主培训和分享不仅受益人员多,而且可持续性更强。第三,内部讲师可以由经验丰富的业务经理或者骨干担任,他们分享自己的外贸经验可以使业务人员更好吸收和消化,在培训内容和主题方面可以紧密结合企业的实际需求,很多内部的案例可以被用来讲解和即学即用。

“自给自足”的形式虽然有诸多好处,但并非我们每个企业都能组织开展或者收到良好效果。我们建议出口企业可以从以下几个方面入手来开展这种新的方式。

a)鼓励内部分享,迈出第一步

对于内部培训和分享来说,第一步是最难迈出的,所以使用一定的激励手段或者以任务形式去推行是非常必要的,通常来说,作为团队领导者的业务总监或者部门经理进行首次分享能起到很好的领头作用。

b)内部组织者角色

内部讲授或分享通常由业务骨干人员为主来担任进行,他们平时工作繁忙,对他们来说让其专门去准备一趟课程有时候与成交客户一样难,这时候如果专门有一位人员来辅助和推动非常必要,这个组织者角色由经理助理或者其他从事管理职位的人员来担任比较合适。他的工作包括安排课程主题,邀请人员,辅助分享者做好课件以及讲义编排等。

c)让经验丰富的经理和业务人员分享他们的业务经验或者擅长的业务技能。

作为大多数出口企业来说,专门培养一个专职内部培训师是不现实的。所以我们要发挥自己团队的资源。除了经验相对丰富的经理、主管人员之外,我们也要发动各个业务人员来讲授自己擅长的部分,比如小王虽然只是个刚入职的新人,但是非常善于客户情报的挖掘和分析,那么他就可以胜任这一主题的分享。另外还有擅长价格谈判、擅长关系维护、擅长某一市场开发等。

除了本公司的业务骨干,如果可以邀请到其他出口企业的业务精英,也是非常好的选择。

d)让内部人员参加公开课程,学习如何讲授,如何使用案例分析、互动环节来提高分享的效果。

e)建立内部分享的制度。

    为了能够让这种培训形式在企业内部落地生根,建立内部分享的制度(包括参与对象、时间、内容、激励方法、开展形式等),定期回顾和总结内部分享工作非常必要。  

   2  一家出口企业的内部分享计划

课程(按业务岗位技能分)

负责人

具体实施方案

一、  产品知识

经理助理+产品工程师

s            产品知识教材制作

s            每月确定培训题目和培训内容

s            产品工程师及部门经理讲授

二、  谈判技巧

经理助理+外聘老师

s            公司案例编写

s            组织自学《外贸谈判策略与技巧》

s            请外聘老师每月做一次课堂培训

三、  客户服务技巧

外聘老师

s            请外聘老师每月做一次课堂培训

四、  英文写作技巧

 

业务经理+经理助理

s            组织自学《外贸开发信写作技巧及实用案例分析》

s            业务经理进行Email案例分析

五、  新客户开发

业务经理+经理助理

s            自学《外贸技巧与邮件实战》

s            自学《金牌外贸业务员找客户》

六、  有效沟通技巧

经理助理

s            在线沟通培训课程

七、  客户接待技巧

经理助理

s            组织专题会议,会议上模拟接待过程

 

4、其他学习方式

    下面还有几种学习方式供出口企业参考。

s           在线培训:网络培训目前是一种新的培训趋势,很多机构推出了外贸领域的在线培训课程。它相比传统的培训方式有其低成本、高效率的优点,但是也有诸多劣势。比如视频培训不如现场培训印象深刻,也不能和老师互动和探讨实际工作中的问题,同时要学员坐下来看几个小时的视频,还不容易调动其兴趣,也会让学习效果大打折扣。

s           通过购买书籍、光盘、期刊,建立内部图书馆,鼓励员工多看书、多学习。上海戈络宝就为不少客户建立了“ Globao 外贸图书馆”。

s           定期举办读书沙龙和案例分享活动,让少数人掌握的知识得到分享和普及。

 

3 上海戈络宝为一家出口企业制定的半年度培训计划

月份

初级业务员

资深业务员

经理

1

国际贸易基础知识、外贸流程

目标客户联系方式寻找+开发信函写作

团队成员性格测试

2

销售与营销基础知识。“销售ABC”

客户采购心理与采购过程、陌生客户的跟踪“销售ABC”

5分钟”团队管理  无敌团队

3

NLP高效能沟通的秘密

4P大客户销售策略

激励团队的10种有效方法

4

展览人员规范与展会上的沟通

客户接待与拜访技巧

销售机会管理

5

Email沟通技巧

跨文化沟通策略

如何开好销售会议

6

销售中的提问技巧

如何建立客户关系

海外营销的推广

 

我们希望广大出口企业在重视培训的同时,多花一些时间思考自己的企业需要什么样的培训及怎样培训。您也可以参考文章中的2个培训计划(附2,附3)和我们提到的培训注意事项,结合自己企业的培训需求和资源制定培训方案。

 

 

Design by ucantech